— Похоже, что
аналитики из IDC Russia с вами не согласны: в соответствии с последним
отчетом агентства, доля SAP на российском рынке растет быстрее, чем у
Microsoft Dynamics; падает только доля рынка Oracle.
— Отчет IDC
за 2008 год учитывает только самое начало кризиса, более цельную картину мы
увидим по результатам 2009-го. Кроме того, IDC измеряет рынок не количеством
проектов или пользователей систем, а долларами. Не уверен, что это
правильно. Наш рынок — это сотни и тысячи компаний среднего бизнеса, а долю
рынка SAP определяют фактически несколько очень крупных компаний, которые на
кризис смотрят очень снисходительно. В то же время наш заказчик сильно
изменился. До кризиса ситуация была уж очень вольготная: экономика росла,
продажи шли, если что — всегда можно было взять кредит, перекредитоваться,
копейки никто не считал… Другими словами, у многих компаний просто не было
выраженной потребности в контроле бизнеса средствами ERP-систем. А сегодня
предприятия поставлены в такие условия, когда им нужны не просто
бухгалтерские системы, а полнофункциональные решения, и притом оптимальные
по соотношению «цена — качество».
Типичный потенциальный клиент
образца середины десятилетия приходил к идее внедрения ERP-системы,
рассуждая на манер «А не взяться ли нам за Вильяма нашего Шекспира?», и
организовывал тендер с участием четырех систем и десяти партнеров. Такой
тендер мог длиться чуть ли не год, и часто ни к чему не приводил, поскольку
потенциальный заказчик толком не знал, что ему нужно от системы…
Так вот, таких тендеров больше
нет. Клиент приходит со взвешенными, обоснованными, можно сказать,
выстраданными потребностями. Ведь сейчас психологически нелегко решиться на
внедрение системы: это все равно что согласиться на серьезный курс
интенсивной терапии. Для этого необходимо очень хорошо представлять себе,
что мы лечим, что придется пережить и какая от этого ожидается польза. Надо
объективно оценить, каков будет возврат на инвестиции, как будет
использоваться новая отчетность, которую получит заказчик, обеспечит ли
внедрение системы рост компании. Поэтому те, кто сегод ня приступает к
внедрению систем или переходит к новым этапам проектов, — это очень зрелые
заказчики, которые точно просчитали и прочувствовали, для чего им это нужно.
Так, именно прошлой осенью, в
разгар кризиса, мы начали проект внедрения Microsoft Dynamics NAV в группе
«Алкомакс» — это известная в Москве дистрибьюторская сеть импортной бытовой
техники европейских и японских марок (Bosch, Ariston, Sharp и другие). До
кризиса у компании не было явно выраженной потребности во внедрении
ERP-системы, но кардинальная смена экономической ситуации привела к
необходимости эффективно контролировать бизнес и оперативно принимать
решения в новых условиях. Когда мы начали общаться, компания уже имела
абсолютно четко сформулированный список требований к системе, решению и
партнеру. Системе предписывалось обеспечивать гибкость, оперативность
развертывания и способность быстро решать конкретные задачи. Решение на базе
этой системы должно было повышать эффективность продаж и работы с клиентами.
В качестве партнера по внедрению компания хотела видеть подрядчика с большим
опытом подобных проектов, желательно с готовым решением для автоматизации
торговли. Нас выбрали потому, что мы предложили многократно апробированное
торговое решение NaviCon Trade на базе Microsoft Dynamics NAV (ранее
Microsoft Navision) — легкой и гибкой системы от поставщика с мировым
именем.
Проект внедрения основного блока решения
NaviCon Trade в группе компаний «Алкомакс» был выполнен менее чем за
полгода. В ходе проекта решена задача автоматизации трех основных групп
функций: управления сбытом, управления заказами и взаиморасчетов с
клиентами, включая конвертацию с учетом различных обменных курсов при
безналичной и наличной реализации товара, а также операции «клиент — банк».
Заказчик очень жестко контролировал сроки внедрения; для нынешних условий
это абсолютно нормально и правильно.
Таков теперь наш заказчик: он абсолютно
четко знает, что ему нужно. И мы считаем вполне закономерным то, что
предприятия стали чаще выбирать решения на базе Microsoft Dynamics.
—
Это очень интересный вывод, но если отвлечься от программной платформы: что
же сейчас выбирают заказчики?
— Главная задача всех
предприятий, которые стремятся пережить период трудностей, сохранить бизнес,
работать дальше и впоследствии вырастить бизнес за счет менее эффективных
конкурентов, — снижать издержки производственной деятельности, удерживать
текущих клиентов и стремиться к более эффективному использованию имеющихся
ресурсов — денежных средств, персонала и производственных мощностей. Для
этого нужны те инструменты автоматизации, которые позволят руководителям
предприятий решать очень конкретные задачи, такие как управление движением
денежных средств и оптимизация дебиторской задолженности. И оптимизация
кредиторской задолженности тоже, потому что и собственные долги нужно
платить — но так, чтобы не навредить бизнесу. Управление производством и
логистикой — обязательно, в этих областях, как правило, лежат огромные
резервы оптимизации, попросту несопоставимые с затратами на проект внедрения
ERP-системы. Повышение продаж и повышение лояльности клиентов — задачи,
которые позволят бизнесу не только выжить, но и победить в конкурентной
борьбе, — напрямую решаются внедрением CRM-системы.
Известность поставщика системы
по-прежнему играет роль. Но, как мы только что обсудили, даже поставщики с
мировым именем начинают терять рынок, если они не обеспечивают гибкости и не
предлагают решений, способных прямо сейчас или в ближайшем будущем позитивно
повлиять на бизнес заказчика. Вот и получается, что системы Microsoft
Dynamics стали сейчас особенно актуальны.
Этим летом компания Microsoft
очень кстати предложила российскому рынку пакет Microsoft Dynamics NAV
EXPRESS — по сути дела, готовое решение на базе Microsoft Dynamics NAV,
внедряемое при фиксированном бюджете и практически без дополнительной
настройки готовое для управления финансами и организации товарного и
бухгалтерского учета в типичной российской торговой компании. При
фиксированном бюджете — это значит, что стоимость услуг не меняется ни при
каких условиях. Практически без дополнительной настройки — это значит, что
внедрение занимает не более одного-двух месяцев.
—
Вы уже испытали это на собственном опыте?
— Разумеется, мы ведь
практически первыми поддержали эту инициативу Microsoft. Внедрение Microsoft
Dynamics NAV EXPRESS в «Р. ШТАЛЬ», дочерней компании международного концерна
R. STAHL, который производит взрывозащищенное электрооборудование и
поставляет комплексные решения для взрывозащиты, мы начали еще до
официального объявления Microsoft Dynamics NAV EXPRESS на российском рынке.
Самой срочной задачей проекта в «Р. ШТАЛЬ» была автоматизация бухгалтерского
и налогового учета, поэтому мы выполнили этот этап как раз в соответствии с
технологией Microsoft Dynamics NAV EXPRESS: использовали методологию
быстрого внедрения ERP-системы в сочетании со стандартными настройками
Microsoft Dynamics NAV 5.0, входящими в этот пакет. В результате настройка
бухгалтерских и налоговых форм отчетности и автоматизация управления
финансами, кассовыми расчетами, расчетами с банком, покупками, продажами,
товарами и основными средствами, а также налогового учета потребовала не
более двух человеко-месяцев.
Похожая ситуация сейчас
складывается в российском представительстве Pipelife — компании, которая
занимается производством и продажей пластиковых труб в 28 странах мира. В
России у Pipelife собственное производство и широкая дистрибьюторская сеть.
Компания пришла к нам с готовыми требованиями к полному информационному
решению, которое должно обеспечивать бухгалтерский и налоговый учет, учет
основных средств, подготовку данных для МСФО-отчетности, управление
покупками, продажами, производством, товарной логистикой, складом и
взаимоотношениями с клиентами. При этом сроки внедрения стоят очень жесткие:
система должна заработать до конца года. И, разумеется, фиксированный бюджет
— теперь это практически обязательное требование на всех проектах. Поэтому
при автоматизации «Пайплайф РУС» мы используем комбинированный арсенал,
который гарантирует клиенту выполнение проекта в срок и в рамках бюджета, —
технологию быстрого внедрения ERP-системы и наши готовые решения для
торговых предприятий и производства.
Практически одновременно и на очень
похожих условиях мы внедряем аналогичное решение в российской компании «Тека
Энтерпрайз», входящей в международную группу компаний «Тека», которая
производит и продает бытовую технику — газовые и электрические плиты.
Излишне говорить, насколько сильно помогает опыт аналогичных проектов и
наличие готовых отраслевых решений при реализа ции проектов с фиксированными
сроками и бюджетом!
Московскому офису компании ITE-Expo
система управления предприятием потребовалась для того, чтобы
систематизировать управление продажами. Они решили внедрить систему
управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationships Management,
CRM), и привлекли нас для внедрения CRM-модуля Microsoft Dynamics NAV.
А в российском подразделении
фармацевтической компании Nycomed, которое давно работает с нами, к осени
прошлого года большинство ключевых бизнес-процессов уже было
автоматизировано при помощи ERP-системы, поэтому главной потребностью
финансовой службы компании было совершенствование управления движением
денежных средств. Мы предложили компании «Никомед Россия-СНГ» наше
специализированное решение NaviCon Cash Flow Management — комплекс из
платежного календаря, бюджетного календаря и системы управления цепочками
подтверждения платежей авторизации.
—
Невольно напрашивается вывод: возникли проблемы — внедряйте ERP…
— К сожалению, заказчики, нередко с
подачи недобросовестных интеграторов и консультантов, приходят именно к
такому выводу. Однако он в корне неверен. ERP-система не панацея от всех
бед. Если вы в наше непростое время уже решили задачи оперативного
управления и готовы вернуться к стратегическим целям, вам потребуется такой
инструмент стратегического управления, как бюджетирование. А в сегодняшних
условиях, когда главная сложность заключается в том, что компаниям
приходится работать в условиях неопределенности, становится особенно ценным
многовариантное планирование. И тут уже ERP-система вам не помощник; нужен
специализированный инструмент. Решая, какой инструмент бюджетирования
предложить нашим клиентам, мы исходили из той идеологии, о которой я уже
говорил: поставщик должен вызывать доверие, а система должна быть не только
мощной, но и простой в использовании и внедрении. В результате мы выбрали
систему IBM Cognos 8. Это еще один редкий случай, когда поставщик с мировым
именем предлагает продукт, понятный не одному-двум гуру, а любому
заинтересованному человеку. Все компоненты IBM Cognos управляются
бизнес-пользователями, а не программистами, и полностью параметризуются, то
есть настраиваются.
В России IBM Cognos очень популярен в
самых разных отраслях. Например, сейчас мы совместно с компанией ООО «Бигфут
Телеком» внедряем IBM Cognos в компании «Московский бизнес-инкубатор»,
являющейся девелопером проекта по строительству технопарка «Nagatino
i-Land», — которая поставила перед собой задачу создать систему
бюджетирования, учитывающую все особенности бизнеса компании и работающую
прозрачно, точно и быстро.
— Давайте поговорим о вашем собственном
бизнесе. Вам ведь и самому наверняка пришлось оптимизировать его в связи с
кризисом? Интересно, кстати, решил ли кризис проблему нехватки
консультантов? Надо ли их, как и год назад, удерживать — или, напротив,
приходится сокращать?
— Вы правы, до кризиса наш
рынок был перегрет: на нем стабильно не хватало специалистов. Эта ситуация
сохранялась до осени прошлого года. А год назад, ориентировочно в октябре,
впервые случилось так, что спрос на ИТ-консультантов упал сначала до уровня
предложения, а потом и ниже. Другими словами, рынок труда стал более удобен
для работодателя. Это дало нам возможность повысить требования к качеству и
эффективности работы сотрудников. Часть персонала мы заменили, и это
касается не только производственных подразделений. Таким образом, качество
наших услуг в условиях кризиса выросло; не будь его, нам сложно было бы
собрать такую команду, как теперь. А общая численность сотрудников в итоге
не сократилась, даже немного выросла. Разумеется, нас коснулись все
трудности, характерные для любых компаний в период кризиса. Пришлось
сокращать издержки текущей деятельности: расходы на персонал, оборудование
или услуги. В меньшей степени можно было сокращать расходы для обеспечения
будущей деятельности: по-прежнему требовалось разрабатывать решения,
инвестировать в маркетинг, работать с текущими клиентами, чтобы сохранить
их.
Вообще, прошедший год живо
напомнил мне период формирования компании шесть лет назад — когда мы,
основатели компании, сами набирали персонал и сами вели все сделки, и все
это в условиях жестких бюджетных ограничений. Не зря говорят, что
экономический кризис — это не только трудности, но и колоссальные
возможности по развитию и оптимизации бизнеса, предложению новых услуг и
захвату доли рынка. Это не расхожий парадокс, это правда; мы испытали это на
себе. Если вы контролируете издержки, если ваш бизнес сбалансирован — вы
чувствуете себя уверенно, можете развивать продажи, оптимизировать
бизнеспроцессы и не сокращать персонал.
— Как NaviCon Group удается выдерживать
конкуренцию с крупными системными интеграторами, у которых гораздо больше
возможностей и в плане маркетинга, и по захвату доли рынка, и по разработке
решений?
— Вы знаете, профессиональный
бегун может очень успешно конкурировать с целой командой многоборцев, если
он будет соревноваться в своем виде спорта — в беге. Мы не пытаемся
превзойти крупнейших системных интеграторов в прокладке локальных сетей,
поставке больших объемов оборудования и внедрении систем информационной
безопасности. Мы вообще ничем этим не занимаемся. Мы занимаемся
бизнес-решениями, и только ими: в нашем обороте они составляют 100%. А у
крупнейших системных интеграторов это всегда подчиненный вид деятельности,
иногда даже убыточный. Поэтому лояльность клиентов у нас выше.
— Насколько
успешно удается поддерживать эту лояльность?
— Как правило, клиентам
нравятся наши услуги поддержки. По крайней мере мы прилагаем к этому все
усилия. Например, чтобы измерить степень удовлетворенности клиентов и
научиться увеличивать ее, мы разработали специальную анкету, на вопросы
которой клиенты отвечают в ходе проектов внедрения систем и по их
завершении, а также на фоне оказания услуг текущей поддержки. Вопросы
касаются взаимодействия клиентов с NaviCon Group: как клиенты оценивают
уровень нашей консалтинговой команды, выдерживают ли наши специалисты
установленные сроки выполнения задач, насколько оперативно они отвечают на
запросы клиентов, и, конечно, готовы ли клиенты рекомендовать наши услуги?
Для нас это очень важно,
поскольку услуги по поддержке клиентов составляют существенную долю нашего
бизнеса: ими пользуются как те, кому мы сами внедрили системы, так и те, кто
пришел к нам с уже установленными решениями. И чем выше степень
удовлетворенности наших клиентов, тем чаще они рекомендуют нас другим
компаниям.
