Глядя на нынешнюю экономическую ситуацию, поставщики решений сходятся в
одном: такого они еще не видели. Но никто не впадает в отчаяние.
Напротив, многие говорят, что сейчас самое время начать закладывать
фундамент для возрождения. Они борются с трудностями и планируют свое
будущее, называя семь стратегий, которые помогут пережить сегодняшние
беды.
1. Найдите «больные места» ваших клиентов.
Сейчас, как никогда, самое время быть доверенным консультантом в полном
смысле этого слова, говорят поставщики решений. Обсудите текущие
проблемы со всеми вашими заказчиками, спросите их, в чем они испытывают
трудности и как вы могли бы им помочь. Это полезно всегда, но сейчас
просто необходимо. Все мы находимся в этой ситуации, и консультант,
который может показать своим клиентам, как использовать ИТ, чтобы
снизить издержки и сохранить конкурентоспособность, получит большие
дивиденды и сейчас, и тем более в будущем, когда экономика выправится.
2. Продвигайте лизинг как путь финансирования.
Никто на этом рынке не может позволить себе продления сроков или долгого
ожидания платежей от клиентов. Лизинг позволяет снять эти проблемы
заранее. Поставщик решений получает деньги сразу, а заказчик не должен
опустошать свой запас наличности большими капитальными затратами. Лизинг
позволяет сразу запустить проекты, которые могли быть отложены, и часто
служит решающим аргументом при заключении новых сделок. Он особенно
привлекателен, когда VAR может увязать в одной сделке оборудование, ПО и
услуги. До сих пор лизинг как возможность финансирования медленно
получал признание в канале, но теперь он может стать главным механизмом
кредитования в условиях рецессии.
3. Предлагайте услуги по управлению ИТ.
Сейчас самое время продемонстрировать своим заказчикам, крупным и
мелким, экономические преимущества услуг по управлению ИТ. Они позволяют
заказчикам снизить затраты на инфраструктуру и оплату специалистов,
помогая им оставаться на переднем крае технологии за сравнительно
невысокую месячную плату. Известно, что в трудные времена порой лучше
арендовать, чем владеть. Экономический кризис может стать поворотным
пунктом для поставщиков решений, активно предлагающих услуги управления
ИТ. Многие бюджеты капиталовложений просто уперлись в стену, а услуги
управления ИТ превращают долгосрочные вложения капитала в доступную
ежемесячную плату с гарантированным уровнем обслуживания.
4. Двигайтесь на «зеленый» свет.
«Зеленые» ИТ - не просто хорошая идея; это экономическая необходимость.
Госучреждения и компании обязывают свои подразделения использовать
энергосберегающие технологии как путь снижения затрат. Преподнесите
каждое решение в этом свете. Анализ энергопотребления ваших заказчиков -
прекрасный способ оценить их ИТ-инфраструктуру в плане расходов на
электроэнергию и показать, как можно их снизить. Консолидацию и
виртуализацию также следует рассматривать с точки зрения
энергосбережения. Апгрейд оборудования с новыми экономичными
процессорами - также хорошая идея, если вы можете продемонстрировать,
как быстро заказчик сможет окупить свои затраты на системы, снизив
потребление электроэнергии.
5. Осваивайте новые вертикали и технологии.
Если вы как VAR еще не работаете на рынке здравоохранения, то лучше
поторопиться это сделать. Похоже, этот сегмент держится лучше, чем
остальные, а его будущее выглядит заманчивым при новой администрации
президента. Госсектор в целом, включая школьные округа K-12 и местные
органы власти, также может открыть много путей. «Тонкие» клиенты,
blade-серверы и другие «лезвия», ПК, СХД и системы видеоконференций -
все это пользуется спросом. Эти технологии позволяют снизить издержки и
обеспечивают быстрый возврат инвестиций. Поставщики решений предлагают
их заказчикам как способ сохранить конкурентоспособность в трудных
условиях и продолжать расти несмотря на спад.
6. Станьте соисполнителями для своих заказчиков.
Поставщики решений обладают техническим опытом и знанием бизнеса, чтобы
предложить выход заказчикам, которые не могут нанять новый персонал. При
миграции центров обработки данных и в других проектах, которые не терпят
отлагательства, VAR`ы могут вступить в игру, предложив выгодную
альтернативу, когда заказчикам просто не хватает людей.
7. Будьте гибче.
Продолжайте свое дело и будьте гибче. Творческое финансирование,
экономичные технологии - поставщики решений говорят, что настоящая
работа все так же окупается, и готовность сделать все возможное для
заключения сделки приносит свои плоды. Как сказал один поставщик
решений: «Люди не перестали жить; они по-прежнему готовы покупать, если
вы можете показать им решение, которое облегчит им жизнь».
