Бизнес-приложения Microsoft Dynamics на российском рынке — словно между молотом и наковальней: «снизу» подпирает «1С», всеми силами стремящаяся в сегмент средних и крупных решений, «сверху» наседает SAP, активно «облегчающая» свои продукты. Но это Microsoft не пугает: компания собирается дать настоящий бой в сегменте решений для малого и среднего бизнеса, потеснив конкурентов, пока опережающих ее на российском рынке. Вице-президент Microsoft по направлению бизнес-приложений Microsoft Dynamics Кирилл Татаринов рассказал в интервью1 «ДК», как бренд Microsoft Dynamics завоевывает предпочтения отечественных бизнесменов.
досье
Кирилл Татаринов
вице-президент Microsoft по направлению бизнес-приложений Microsoft Dynamics.
Образование: МИИТ, специальность «Электронно-вычислительные машины» (1986). Хьюстонский университет, Executive MBA (1997).
Карьера: 1986–1990 гг.— Институт электронных управляющих машин, специалист по микропрограммированию на ЭВМ СМ. В СССР создал продукт для автоматизации микропрограммирования.
Соучредитель старт-апа Patrol Software (Австралия, вывод на рынок системы управления IT-инфраструктурой Patrol). В 1994 г. Patrol Software была продана BMC Software. 1994–2002 гг.— BMC Software. Покинул компанию в должности старшего вице-президента. С 2002 г. — в Microsoft.
досье
Владимир Водянов
Директор Microsoft Business Solutions Russia, член Совета директоров Microsoft Rus.
Образование: МГТУ им. Н.Э. Баумана.
Карьера: 2001–2005 гг. — директор по развитию бизнеса Financial Services Industry (FSI) в компании IBS.
2005–2008 гг. — директор FSI team в Enterprise Partner Group (EPG) Microsoft Rus. С апреля 2008 г. — директор Microsoft Business Solutions Russia.
Источник: Microsoft.
Зачем Microsoft объединила различные бизнес-приложения под одним брендом?
Подходит ли штатное расписание западных фирм российским компаниям?
Что такое Software as a Service?
Как связаны ERP-системы и размер офисных мониторов?
Под брендом Microsoft Dynamics на российском рынке продвигаются три вида программных продуктов — системы управления предприятием класса ERP: Microsoft Dynamics AX, Microsoft Dynamics NAV и система управления взаимоотношениями с клиентами Microsoft Dynamics CRM. Команда топ-менеджеров, отвечающих за бренд в России, не скрывает, что их цель — занять лидирующие позиции на рынке CRM-решений и увеличить долю рынка в сегменте ERP-решений.
Какими ценностями Microsoft собирается побеждать конкурентов
Кирилл Татаринов — один из немногих русских топ-менеджеров в транснациональных IT-компаниях. Будучи руководителем бизнеса с миллиардным оборотом и отвечая за вверенный ему бренд на всех континентах, он не забывает о своем программистском прошлом. Строгий пиджак, галстук, дипломатичные фразы, положенные ему по статусу, вполне органично сочетаются с демократичными джинсами и готовностью открыто отстаивать свою позицию. От своих российских коллег Татаринов отличается способностью к энергетической накачке подчиненных, когда бизнес-цели формулируются наглядно и предельно точно («не пустить «1С» вверх, не допустить движения SAP вниз»), а мотивация уходит от тривиальных и набивших оскомину монетаристских формул («повысить продажи на XXX%») в область гораздо более глубоких (и потому действенных) ценностей отдельно взятой личности.
«Деловой квартал»: Кирилл, как получилось, что русский возглавил крупнейшее подразделение крупнейшего мирового вендора, разрабатывающее и продвигающее бизнес-приложения по всему миру?
К.Т.: В Microsoft я уже шесть лет. Год назад меня назначили руководителем Microsoft Business Solutions. Меня рынок бизнес-приложений всегда очень интересовал, я хотел на нем работать, поэтому, когда год назад прежний руководитель MBS был переведен на другую позицию, я поговорил с руководством и после короткой процедуры был утвержден на эту должность. До того я много работал с бизнес-приложениями как пользователь, как поставщик инфраструктуры для таких приложений — моя карьера долгое время развивалась в области разработки и поставки систем управления сетями, компьютерами, причем я лично был связан как с SAP, так и с Oracle, другими вендорами. Поскольку погружался в область бизнес-софта очень глубоко, я отлично представлял себе, насколько сложны эти системы, насколько они порой неуправляемы и как велик процент неудачных внедрений. Мне хотелось изменить эту ситуацию во всей индустрии, дать бизнесам такие продукты, которые позволяли бы им раскрывать весь их потенциал.
Владимир Водянов: Хотя у нас все говорят по-английски, очень приятно, что есть возможность позвонить и поговорить по-русски с соотечественником. Мы чувствуем поддержку Кирилла во всем.
К.Т.: Если ваша профессиональная цель — позволять компаниям-клиентам реализовать их потенциал и вернуть инвестиции в IT, то бизнес-приложения и системы автоматизации — это фактически вершина ваших устремлений, та область, где суммируется инфраструктура, хард, софт.
Я по природе интегратор, люблю связывать разные, иногда разбросанные части в одно целое, достигая законченности, целостности. Моя позиция сейчас — не только (и не столько) инженер, разбирающийся в продукте, но бизнесмен, думающий о рыночных потребностях клиента.
- Неужели вы не видели здесь возможностей для самореализации в 90-е, когда пространства для интеграции разбросанных частей в одно целое было хоть отбавляй?
К.Т.: Не забывайте, это был 90-й год: все было слишком зыбко, неточно. Когда у тебя двое маленьких детей, хочется стабильности. Позже звали вернуться, но уже поздно. Сейчас для меня во всем мире нет работы более интересной, чем та, которой я занимаюсь. В принципе. Возможность руководить более чем миллиардным бизнесом, создающим программы для тысяч компаний — такое для меня возможно только в MBS.
- Вы себя сравниваете с коллегами из SAP или Oracle, отвечающими за развитие бизнеса во всем мире? Не соревнуетесь с ними? Ведь для многих бизнесменов именно противостояние с ближайшими конкурентами и является главной самомотивацией, поскольку все давно стабильно: профессиональная репутация безупречна, доказывать, что ты редчайший профессионал, никому не надо. Это как спорт высших достижений, Олимпиада: хочется доказать прежде всего самому себе, что ты — №1.
К.Т.: Никакая для меня это не Олимпиада. Конкуренция есть, конечно, но людей из SAP или Oracle я с собой не сравниваю, кто на каком месте. У них ведь руководитель направления бизнес-приложений — это фактически глава всей компании. Для меня гораздо важнее возможность, которая у меня сейчас есть: давать решения десяткам тысяч людей по всему миру, благодаря которым они создают что-то новое — для себя лично и для других людей, улучшая свои и чужие жизни. Можете назвать это общечеловеческими ценностями, но эти самые простые категории и работают в моем случае лучше всего.
Почему Microsoft вывела новый бренд для бизнес-приложений
Стратегия продвижения бренда Microsoft Dynamics на российском рынке зиждется на четырех китах. Это инвестиции в локализацию программных продуктов, укрепление партнерской сети, повышение известности бренда Microsoft Dynamics и, конечно, усиление команды топ-менеджеров.
Ключевое слово здесь — инвестиции. Для решения первой задачи Microsoft пошел на масштабные инвестиции в российский центр разработки, в котором более 50 специалистов занимаются своевременным выпуском российских версий международных обновлений бизнес-приложений. Качество партнерского канала планируется повышать за счет увеличения финансирования образовательных программ — комплексов тренингов по навыкам эффективных продаж и бизнес-консалтингу. В компании объявлено о массированной рекламной и PR-кампании в ближайший год, работающей на повышение узнаваемости бренда Microsoft Dynamics. И наконец, Microsoft инвестировал в новую команду топ-менеджеров. Речь идет о директоре российского подразделения Microsoft Business Solutions Владмире Водянове, директоре Центра разработки Сергее Шведове и руководителе группы по работе с партнерами Алене Геклер.
- Зачем вам понадобился новый бренд для бизнес-приложений, ведь названия продуктов Microsoft Axapta и Microsoft Navision довольно хорошо знали в бизнес-среде?
К.Т.: Наши партнеры и клиенты просили нас обеспечить более полную маркетинговую поддержку и лучшую запоминаемость бренда на рынке. И мы объединили Microsoft Dynamics AX (в прошлом Axapta) и Microsoft Dynamics NAV (в прошлом Navision) под общим брендом для бизнес-приложений Microsoft Dynamics. Позиционирование не поменялось: Microsoft Dynamics AX мы по-прежнему продвигаем как решение для крупных корпораций со сложной, распределенной структурой, с глубокими и сложными деловыми процессами. Microsoft Dynamics NAV — более простое решение для небольших, динамично развивающихся компаний, оно не требует глубокой программистской настройки.
- Одна из основ вашего подхода к бизнес-приложениям — ролевой интерфейс, который стал результатом масштабных исследований внутри датских компаний: как взаимодействуют их сотрудники, каковы их роли в самых распространенных бизнес-процессах. Не будет ли ролевой интерфейс тормозом на российском рынке, ведь у большинства ваших потенциальных клиентов роли сотрудников меняются чуть не каждый день, и это не самая большая плата за рост бизнеса
К.Т.: В любой организации независимо от размера есть типовые роли финансового директора, директора по продажам (коммерческого директора), генерального директора и директора по маркетингу. И все они в разных странах решают примерно один и тот же набор типовых задач. Отсюда и возникла идея ролевого интерфейса, которая позволяет максимально кастомизировать ERP-систему, перейти от процессного построения системы к ролевому. Одни клиенты смогут менять свои бизнес-процессы под те схемы, что заложены в ролевой интерфейс. Другие, наоборот, будут менять его «под себя». Мы не расставляем приоритетов, какой путь правильнее — пусть клиент сам решает, что правильно в его случае.
- Но нет ли здесь опасности, что этот как всегда правый клиент может выбрать неправильный путь внедрения — хотя бы по причине своей неискушенности в современных технологиях управления и IT-системах? Общеизвестно, что процент неудачных внедрений бизнес-приложений в России больше, чем за рубежом.
К.Т.: Наш подход к внедрению — методология Sure Step, которая позволяет партнеру получить план работ, исходя из нашего опыта на аналогичных проектах со многими клиентами в разных странах. По сути, это портал, на который заходит партнер, работающий на проекте, вводит фактические параметры клиента, его требования, специфические условия отрасли, и «на выходе» он получает план работ. Отныне эта методология доступна для российских партнеров на родном языке.
- Предположим, ваш клиент — развивающаяся региональная розничная сеть. Вы готовите план внедрения, в процессе которого выясняется, что у ритейлера нет категорийного менеджмента. Ваш-то продукт берет истоки в тех странах, где категорийный менеджмент — гигиенический фактор для розницы, и, соответственно, эта управленческая классика уже «зашита» в ваше решение. А наш ритейлер только думает, как бы ему перейти на эту систему управления закупками. Получается, ему сначала надо потратить на категорийный менеджмент деньги (и немалые), а потом уже готовить план внедрения ERP-системы, тоже недешевой?
К.Т.: Безусловно, и то, и другое стоит немалых денег, но ведь это серьезные стратегические инвестиции в развитие бизнеса. Если такая функциональность в продукте есть и ее используют компании-лидеры на зрелых рынках, то это еще не означает, что клиенты в России обязаны это использовать. Другое дело, что внедрять лучшие практики вместе с внедрением интегрированных систем — это более эффективно для российских клиентов.
- Получается, ваша партнерская сеть развивается по сценарию «1С»: появляются партнеры, специализирующиеся на различных отраслях?
К.Т.: У нас уже есть узкоспециализированные партнеры по всему миру, и развитие партнерского канала в России будет происходить точно так же.
В.В.: Этот процесс естественный, он определяется не политикой Microsoft или «1С», а логикой развития рынка. Когда вы как партнер делаете второй или третий проект на определенном рынке, он вам обходится дешевле, вы становитесь конкурентоспособнее. Партнеры начинают сами специализироваться на тех отраслях, где у них больше всего практического опыта.
- Журналисты на IT-рынке часто слышат от специалистов по ERP афоризм о том, что если автоматизировать бардак, то получится тот же бардак, только автоматизированный. Насколько для вас важно бороться с управленческим хаосом в российских компаниях, не умножая бардак, как это часто бывает при внедрениях ERP, и не делая его автоматизированным?
К.Т.: Не знаю, есть ли у специалистов по внедрению на Западе подобные афоризмы, но могу вас уверить, что бардака в компаниях хватает по всему миру. Россия не уникальна. При всех национальных особенностях и специфических различиях, наши клиенты по всему миру довольно похожи. Просто есть рынки, где нам и нашим партнерам приходится немножко больше работать на проектах, повышая уровень заказчика.
- Есть ли у вас практика включения в договор продажи гарантий возврата клиентских инвестиций в бизнес-приложение?
К.Т.: В наших стандартных договорах таких гарантий нет, ни в России, ни где-либо еще (у нас единая лицензионная политика по всему миру). Насколько я знаю, этого никто не делает на этом рынке. Я не исключаю, что когда-то, возможно, такие гарантии могут появиться, во всяком случае, мы с партнерами размышляем об этом.
Как Microsoft стимулирует продажи
Microsoft продает свои программные продукты исключительно через сеть партнеров. И чем она обширнее, чем лучше подготовлены сотрудники отдела продаж у партнеров, тем короче путь к клиенту. По величине партнерской сети Microsoft, конечно, не сможет бороться с «1C», зато конкуренция с SAP за компетентных и опытных партнеров в регионах — почти лобовая.
- Ваши конкуренты из SAP рассказывают о том, насколько важно для них разговаривать на языке клиента, приводить понятные ему аргументы. Допустим, они приходят к уже знакомому нам ритейлеру. Объясняя выгоды своего продукта, они, например, могут сказать, что годовая стоимость владения системой будет меньше, чем ритейлер тратит за год на бесплатные пакеты для покупателя. У них целый большой портфель подобных простых и доходчивых аргументов. Вы тоже такие «отраслевые» аргументы собираете и тиражируете?
К.Т.: Мы убеждены, что в продажах лучше всего работают reference arguments, когда вы демонстрируете клиенту результаты проведенных внедрений на схожих рынках, в аналогичных компаниях.
В.В.: По моему личному опыту продаж, самое главное в этом процессе — уметь слушать твоего партнера. Давать менеджеру по продажам наборы готовых простых аргументов просто опасно. Ну, скажет он про бесплатные пакеты на кассе. Но стоимость эксплуатации ERP может быть намного выше, чем цена этих пакетов, да и вообще, может, ритейлер бесплатно их не дает, для него это не тема! Я всегда смотрю, как человек слушает: для продавца уметь слушать — важнее, чем рассказывать ритейлеру о том, что у вас есть 20 внедрений в ритейле. При этом вы должны все эти 20 внедрений знать и уметь проводить параллели между тем, что уже было, и тем, с чем вы столкнулись. Услышали в рассказе ритейлера о его реальных проблемах — тут же вспоминаете о том, как схожие ситуации преодолевались в предыдущих проектах. Такой подход гораздо лучше, чем давать продавцу лист стандартных аргументов. Мы считаем крайне важным, чтобы продавцы наших партнеров, консультанты и даже тот сотрудник, который вообще не работает с клиентами, разбирался в реалиях того или иного рынка, понимал бизнес-задачи клиента и был способен с ним поговорить о них.
Как Microsoft видит бизнес-приложения будущего
- Какими идеями сейчас вдохновляются разработчики бизнес-приложений?
К.Т.: В первую очередь, надо говорить о концепции Software as a Service2— «Софт как сервис», основанной на дистанционном доступе. В рамках этой концепции ваше деловое приложение не только удовлетворяет ваши потребности в автоматизации системы управления, но и становится интеграционным хабом, связующим вас с разными сервисами, услугами от разных поставщиков, в разных отраслях. Выглядеть это может примерно так, как это уже работает в США: прямо из окна ERP-системы можно связаться с банком и выяснить, насколько кредитоспособен тот или иной ваш контрагент. Пользователь нашей системы в США уже сейчас может из нее выйти на eBay и выставить на продажу какие-либо позиции. Уже сейчас предлагается сервис, позволяющий, не выходя из интерфейса Microsoft Dynamics CRM, отслеживать различные маркетинговые кампании на рынке и покупать места по запросам на определенные ключевые слова на разных поисковых движках. В Америке у нас есть кейсы успешного использования Dynamics CRM-on-line клиентами, перешедшими с Salesforce.com. Речь в первую очередь идет о b2b-рынке. Поставляемое вендором ПО наделяется другими агрегированными сервисами, такими как аукционы, кредитование, банки и т.д. В дальнейшем те же интерфейсы позволят создавать b2b-порталы с полноценным управлением цепочками «поставщик-заказчик».
- Описывая интерфейс приложений Microsoft Dynamics, вы показывали интуитивно понятную структуру, плоскую, умещающуюся на одном экране, без дополнительных вложенных окон. Можно ли сказать, что такие простые, доступные интерфейсы — тренд на рынке бизнес-софта?
К.Т.: Безусловно, это тренд, ставший результатом глубоких исследований потребительских предпочтений, проведенных нами и другими серьезными вендорами. Появление этого тренда я связываю с выходом на рынок Microsoft Office 2007 — впервые была представлен плоский интерфейс, благодаря которому потребитель смог использовать всю площадь экрана. Размер среднестатистического монитора вырос в два раза за последние десять лет, также как и разрешающая способность экрана, что позволило уже сейчас создать более эффективные интерфейсы.
Кирилл Татаринов: «Мы убеждены, что в продажах лучше всего работают reference arguments, когда вы демонстрируете клиенту результаты проведенных внедрений на схожих рынках, в аналогичных компаниях».
Цитата
Не знаю, есть ли у специалистов по внедрению на Западе подобные афоризмы, но могу вас уверить, что бардака в компаниях хватает по всему миру. Россия не уникальна. При всех национальных особенностях и специфических различиях, наши клиенты по всему миру довольно похожи.
Кирилл Татаринов: «Если ваша профессиональная цель — позволять компаниям-клиентам реализовать их потенциал и вернуть инвестиции в IT, то бизнес-приложения и системы автоматизации — это фактически вершина ваших устремлений, та область, где суммируется инфраструктура, хард, софт».
http://dkvartal52.ru
