Илья
Пантелеев: Наша ключевая ценность
заключается в том, что мы бьемся за успех каждого нашего
клиента. Клиенты, с которыми мы работаем, в результате наших
совместных проектов должны становиться великими компаниями.
Именно поэтому для нас очень важно, чтобы проекты были
успешными. От нас это требует огромных усилий, иногда мы
работаем через «не могу», но успех клиента в стратегическом
плане для нас – намного важнее.
Наша стратегия в
том, что каждый клиент представляет для «АНД Проджект» огромную
ценность. Если для консалтинговой компании главная ценность в
процессе ведения проекта - деньги, которые она заработает, то
цели и задачи компании клиента порой теряются и не имеют
ключевого значения для консультантов. Происходит смещение
ценностей и приоритетов, консультанты мотивированы на
максимальный объем выбранных часов. Где здесь успех клиента?
Так вот, для
«АНД Проджект» самое главное – это успех клиента. Так говорят
многие, но вопрос в том, кто это действительно делает.
Альтруисты ли мы? Конечно, нет, и наши услуги стоят недешево, но
сегодня люди готовы инвестировать в то, что для них
действительно важно, готовы работать с партнером, вместе с
которым они откроют новые возможности для достижения выдающихся
результатов.
E-xecutive: Едва ли найдется
консалтинговая компания, которая признается, что ее клиенты
остались недовольны реализованными проектами. Что выделяет «АНД
Проджект» среди прочих?
И. П.:
Изначально концентрируясь на успехе клиентов, мы генерируем
такие идеи, решения и опыт, что становимся лидерами по
автоматизации в тех отраслях, где работаем: пищевой
промышленности, телекоммуникациях, в дистрибуции, добывающей
отрасли, в сегменте автодилеров, машиностроении. Как появляются
у нас клиенты? Они приходят в «АНД Проджект», потому что им
сказали, что «эти парни вытянут проект «из ничего». Многие
компании приходят к нам именно по рекомендациям наших клиентов.
Сегодня рынок настолько насыщен информацией как соответствующей,
так и не соответствующей действительности, что, основываясь
только на данных маркетинговых материалов, сделать выбор очень и
очень сложно. Опыт, как известно, сын ошибок трудных, и, если
клиенты компании говорят, что им действительно помогли,
консультанты действительно работали «на результат», то такие
отзывы дорогого стоят. У нас они есть, и их много.
E-xecutive: По вашему мнению,
должен ли заказчик самостоятельно формулировать задачи проекта
или в этом может принять участие консультант?
И. П.:
Заказчик – это профессионал в своем бизнесе, он должен понимать,
куда он движется и к чему стремится. Но кто сказал, что он
должен быть способен идентифицировать и максимально правильно с
точки зрения IT сформулировать конкретные задачи проекта – пути,
которые приведут его к достижению бизнес-цели с помощью
информационной системы? Предложить оптимальный способ достижения
цели с помощью IT – это задача консультанта. Мы убеждены в этом,
потому что, чтобы четко сформулировать задачи проекта,
необходимо быть не только профессионалом в бизнесе конкретной
компании, но и профессионалом в области ERP-систем, иметь опыт
автоматизации предприятий. Это очень сложно. Поэтому наша
основная задача – понять, в чем бизнес-цель клиента и, исходя из
этого, объединить успешный опыт заказчика в его бизнесе со
знаниями и опытом консультантов. Совместное решение будет на
порядок качественнее. Лучшие решения получаются при совместной
работе, и, как часто мы говорим, «вместе мы достигнем большего».
E-xecutive: Как вы выстраиваете
отношения с клиентами в процессе постановки целей проекта и
определения областей автоматизации? Как стандартные отраслевые
решения соотносятся с конкретным бизнесом?
И. П.:
Мы для себя поняли, что если консалтинговая компания смотрит на
мир шире и для нее главное – это достичь целей заказчика, а не
просто заработать деньги на проекте, то подход к ведению
проектов будет именно такой – накапливание отраслевого опыта и
индивидуальный подход к каждому клиенту. Другой вопрос, как
идентифицировать такую «супер-клиентоориентированную»
консалтинговую компанию. Еще один вопрос: правильно ли
использовать в проектах одинаковые отраслевые наработки? В чем
тогда будет заключаться конкурентное преимущество нашего
клиента, если у него будет установлено унифицированное
отраслевое решение?
Ответ – ни в
чем. Поэтому у «АНД Проджект» не бывает одинаковых проектов,
несмотря на нашу стратегию развития отраслевых решений на базе
Microsoft Dynamics AX. Мы понимаем, что все предприятия
уникальны, и именно эти уникальные отличия дают нашим клиентам
преимущества на рынке. И ни в коем случае нельзя эти отличия
взять и «похоронить». Потому что это то, на чем делается бизнес.
Конечно, есть типовые процедуры, которые лучше делать
общепринятым способом – в этом случае используются стандартные
инструменты и решения. Но важная задача консультанта – это
выявить те уникальные бизнес-процессы компании-заказчика, те
нюансы бизнеса, которые делают компанию конкурентоспособной и
являются ее преимуществами. Ну а дальше задача трансформируется
в 1) не навредить 2) сделать те бизнес-процессы, которые несут в
себе конкурентные преимущества, еще более эффективными.
E-xecutive: А как консультанты
подходят к вопросу разделения стандартных бизнес-процессов и
специфики конкретного заказчика при внедрении отраслевого
решения? Где искать «золотую середину»?
И. П.:
Говоря об отраслевых решениях, необходимо отметить, что в каждой
отрасли есть свои best practices, которые могут тиражироваться.
Это типовые процессы, которые приведены в оптимальное состояние
и могут помочь компании решить массу задач с минимальными
затратами. Но конкурентные преимущества состоят не в этом. Как
правило, их нужно искать в центральных бизнес-процессах,
наиболее важных для отрасли.
Интересный
момент: по тому, как консультанты подбирают себе системы в
качестве инструментария для создания решений, можно сказать, на
что они ориентированы. Если компания работает с системой,
которая не может гибко подстраиваться под определенные
бизнес-процессы заказчиков, значит, компания настроена на
создание стандартного типового решения. Другими словами, вам
предложат быть такими же, как все. И это при том, что
конкурентное преимущество априори предполагает отличия. Быть «не
такими, как все». Это тонкий момент и мы всегда помним про него.
E-xecutive: Как изменяется рынок
ERP в России, какие решения наиболее востребованы?
И. П.:
Совершенно очевидно, что рынок ERP в нашей стране прошел стадию
бездумного, безудержного роста, прошла «мода», укрепился
серьезный осознанный подход к таким вопросам как: «Внедрять или
не внедрять», «Что внедрять», «С кем внедрять», а главное –
«Зачем внедрять». Это кажется банальным, но раньше вопрос
«зачем» зачастую не стоял вовсе – «потому что я хочу быть самым
крутым, у меня будет, а у соседа по бизнесу нет». Сейчас
заказчики понимают и осознают цели проекта автоматизации с точки
зрения бизнеса. Решаются совершенно конкретные задачи. Например,
производству необходимо увеличить скорость обработки клиентских
заказов в два раза, чтобы все, что заказали, было на складе в
наличии, и чтобы все можно было четко планировать,
прогнозировать, закупать, производить и отгружать. В дистрибуции
остро стоят вопросы соблюдения сроков поставок и управления
складской деятельностью – клиенты ожидают от системы в том числе
и того, что их сотрудникам не придется часами кататься на
погрузчике по складу в надежде найти заказанный товар... В
целом, повысились требования к комфортности работы пользователей
в системе, цели и задачи стали более прагматичными и
взвешенными.
Интересно, что
мы ощущаем рост рынка ERP в тех отраслях B2B, на которые
существенно влияет рынок B2C. Компании, работающие с конечными
потребителями напрямую, стимулируют развитие и предприятий
«второй очереди» - производителей продуктов питания,
торгово-производственных холдингов, предприятий по производству
ТНП, крупных дистрибуторских компаний. Многие конкурентные
преимущества обнаруживаются в области совершенствования системы
управления. Получается, что конечный потребитель, предъявляя
высокие требования к качеству обслуживания, заставляет искать
новые и усиливать текущие конкурентные преимущества
производителей и продавцов товаров, стимулируя, таким образом, и
развитие рынка ERP-решений.
E-xecutive: А в чем заключается
конкурентное преимущество «АНД Проджект»?
И. П.:
Мы убеждены, что ценность консультанта для клиентов заключается,
прежде всего, в тех решениях, которые он предлагает. А что такое
отраслевое решение? Оно включает в себя наработанные документы,
методологические материалы о том, как и что нужно делать,
описание способов автоматизации тех или иных бизнес-процессов. И
второе – это запрограммированный код, программный продукт,
который автоматизирует определенный бизнес-процесс, специфичный
для данной конкретной отрасли. Совместно с нашими клиентами мы
определяем области применения отраслевого решения «АНД
Проджект», а затем выделяем специфичные бизнес-процессы, которые
отличают конкретную компанию от других в отрасли. Это область
творчества, зона создания конкурентных преимуществ.
Такая схема
обеспечивает бережное отношение к специфичным для компании
бизнес-процессам, которые нельзя «сломать» под систему. То есть
их сохранность мы обеспечили, «не навредили». И дальше уже
работаем над тем, как усилить конкурентные преимущества нашего
клиента с помощью отраслевого решения «АНД Проджект» и
дополнительной работы наших консультантов и разработчиков.
E-xecutive: В чем заключаются
особенности работы с отраслевыми решениями для консультантов и
для заказчиков?
И. П.:
Плюсы отраслевых решений очевидны: функциональность программного
продукта доработана под требования отрасли, предлагается готовое
решение. Второй момент – решение прошло «обкатку» и
тестирование, то есть проверено на ошибки, интерфейс
усовершенствован под требования десятков, сотен и даже тысяч
пользователей. Объем инвестиций в разработку серьезного
отраслевого решения может достигать 25-30 тысяч человеко-часов.
Когда перед заказчиком стоит выбор, либо оплачивать эти
человеко-часы и создавать систему «с нуля», либо позвать
опытного консультанта с опытом и знаниями отраслевой специфики,
с проверенным на других проектах отраслевым решением, то ответ
очевиден. Выбор, как правило, делается в сторону отраслевого
решения, которое в процессе проекта можно брать и настраивать
под специфику предприятия или холдинга.
Нюанс отраслевых
решений на базе Microsoft Dynamics AX заключается в том, что они
должны быть зарегистрированы в корпорации Microsoft как
вертикальные партнерские решения для определенной отрасли со
всеми вытекающими последствиями: решения проходят
многоступенчатую проверку и тестирование специалистами
Microsoft, проверку наличия и соответствия стандартам
документации, собственно процедуру сертификации. Майкрософт
очень серьезно подходит к вопросу регистрации нового отраслевого
решения. Для полной уверенности, мы всегда рекомендуем клиентам
просить консультантов показать декларируемое решение. Не в виде
презентаций и слайдов, а по-настоящему – с настроенными
примерами «из жизни».
Например, в
отраслевое ERP-решение для дистрибуции компании «АНД Проджект»,
включая транспортную логистику и маршрутизацию, мы инвестировали
более 25 000 человеко-часов. Почему получилось так много?
Решение должно позволять поддерживать вариативность
бизнес-процессов: оно должно быть гибким и максимально
настраиваемым под индивидуальные особенности заказчика, под
специфичные бизнес-процессы из области know-how, решение должно
быть качественно запрограммировано. Может ли небольшая компания,
которая работает на рынке ERP, делать такие инвестиции?
E-xecutive:
Как вы выбираете отрасль, для которой создаете решение?
И. П.:
Наша задача как консалтинговой компании – не угадать отраслевое
решение, а определить, какой тренд существует сейчас в отрасли
нашего клиента и как ему улучшить свои бизнес-процессы в
соответствии с этим трендом. Другое дело, что идеи, которые мы
изначально генерировали в одной отрасли, порой совершенно
неожиданно для нас находят отклик у представителей совсем
другого рыночного сегмента. И это очень ценные находки.
Например, когда наша компания автоматизировала процессы
дистрибуции в крупных распределенных холдингах, мы даже не
предполагали, какую ценность увидят в наших наработках
автодилеры. Или еще пример: идеи, реализованные «АНД Проджект» в
пищевой промышленности, прекрасно показали себя у производителей
цемента.
E-xecutive:
Кто для вас идеальный заказчик?
И. П.:
Для «АНД Проджект» идеальный заказчик – это компания с
амбициозными планами развития бизнеса. Те, кто готов вкладывать
огромное количество собственных сил, для того, чтобы достигать
поставленных целей и не сдаваться при первой же сложности. Все
клиенты «АНД Проджект» – высокие профессионалы в своей области,
в том бизнесе, в котором они работают. А еще мы ценим
требовательных клиентов. Я знаю всех наших заказчиков по именам
и считаю, что это очень важно, потому что я лично перед каждым
из них несу ответственность. Может, в этом и состоит особенность
«АНД Проджект» - в ответственности перед нашими клиентами, и в
профессиональных отраслевых решениях, которые наша компания
создает и успешно внедряет.
