Тихим SAPом

"Клиенты всегда хотят попробовать что-то новое, особенно в России, где мы видим очень сильный спрос на новинки", - считает президент IT-компании SAP в регионе EMEA Эрвин Гюнст

Президент SAP Emea Эрвин Гюнст
(Фото: SAP)

Мировой рынок автоматизации бизнеса переживает конкурентный бум. Причем спор в этом секторе ведут не столько компании, выпускающие бизнес-приложения, сколько концепции. Что оптимальнее: всякий раз настраивать программное обеспечение под специфику конкретной компании или же следовать в русле хорошо себя зарекомендовавших, но не столь гибких бизнес-схем? Следует ли немедленно апробировать новое ПО или ждать, пока аналогичный продукт выпустит основной поставщик? Стоит ли тратить большие деньги на сторонних консультантов или обходиться своими силами? Обо всем этом в интервью "Итогам" размышляет президент SAP EMEA Эрвин Гюнст.

- Г-н Гюнст, на днях SAP обнародовала итоги своей работы в I квартале 2007 года. Как бы вы их оценили?

- У нас было очень хорошее начало года: двузначные темпы прироста во всех регионах присутствия как по программному обеспечению, так и по услугам. И, конечно, мы особенно удовлетворены тем, как шли дела в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) - прирост здесь составил 14 процентов. В свою очередь, самыми быстрорастущими рынками в EMEA оказались Великобритания, Скандинавия и Россия. Другая хорошая новость: по итогам I квартала мы увеличили нашу долю рынка - на 0,6 процентного пункта по сравнению с IV кварталом прошлого года и на 2,4 процентных пункта, если сравнивать с I кварталом 2006 года. И сейчас мы являемся лидерами, занимая 25,1 процента рынка. Финансовые показатели SAP вполне оправдали ожидания рынков, мы и в дальнейшем хотим расти на 12-14 процентов в год и иметь при этом операционную прибыль 26-27 процентов.

- Для производителей систем автоматизации предприятий наиболее привлекательным направлением является сектор малого и среднего бизнеса. Вам тоже интересен этот сегмент рынка?

- Мы работаем с предприятиями малого и среднего бизнеса (SME) уже пятнадцать лет. Малый и средний бизнес является для SAP ключевым фактором роста в мировом масштабе, несмотря на конкуренцию с большим числом игроков. Этот сегмент рынка приносит нам 20 процентов доходов.

- Особенность бизнеса SAP - органическое развитие продуктовой линейки. Насколько такая стратегия оправдана сегодня?

- Эта стратегия хороша в первую очередь для клиентов. Год за годом они получают от SAP подробный план развития продуктов, план внедрения инноваций. Процесс очень прозрачен, и клиенты могут нам доверять. То же касается и наших партнеров, которые создают на основе платформы SAP дополнительные продукты и которым не менее важно знать, что происходит. Для них прозрачность процесса развития становится дополнительным стимулом продолжать инвестировать в наше партнерство. Ясность развития - положительный момент и с точки зрения акционеров. Стратегия органического роста лучше, нежели стратегия приобретений, потому что наши акционеры ясно видят, как можно измерить рост и эффективность бизнеса.

- В ваши программные продукты "вшита" определенная бизнес-логика, под которую клиенту приходится подстраивать свои управленческие процессы. Не является ли такой подход несколько ограниченным для быстро меняющегося бизнеса, в том числе и российского?

- Да, клиенты всегда хотят попробовать что-то новое, особенно в России, где мы видим очень сильный спрос на новинки. Но наиболее успешные компании ищут не просто инновации, а бизнес-практику и бизнес-логику, уже внедренные в систему. Так, наш продукт ERP 2005 оснащен стандартизированными интерфейсами SOA для взаимодействия с другим ПО. Благодаря такой архитектуре клиенты могут очень легко подключать новые процессы и таким образом учиться у больших, глобальных компаний. Это свойство напрочь отсутствует у других систем и является сильнейшим конкурентным преимуществом SAP. И я не вижу ограничений для такого развития наших продуктов.

Офис компании SAP в Вальдорфе (Германия)
(Фото: SAP)

- Когда клиент покупает ваш продукт, то какова его мотивация? Известно, например, что у Oracle есть специальная скоринговая система, используя которую компании могут сразу распланировать результаты внедрения. Есть ли что-то подобное у SAP?

- Да, за последние несколько лет в области оценки эффективности многое поменялось. Сегодня, продавая ПО, мы обязательно спрашиваем клиентов, какие именно процессы они хотят улучшить. А затем следим, чтобы они строго следовали намеченному маршруту внедрения. Мы должны быть уверены, что ключевые показатели эффективности будут достигнуты. И готовы разделять риск внедрения и его успех с клиентом. Разумеется, расчеты возврата инвестиций проводятся.

- Каков процент неудачных внедрений решений SAP?

- Очень маленький. Разумеется, будучи лидером рынка, вы должны очень тщательно следить за этим показателем. В последние годы и у SAP, и у партнеров неудачные проекты встречаются все реже, а количество успешных проектов растет. И процедуры, и регламенты внедрений, которые мы оттачивали совместно с клиентами и партнерами на протяжении многих лет, позволяют свести число негативных ситуаций к минимуму.

- Отражается ли на результатах внедрения то, кто им занимается - сотрудники SAP или специалисты компаний-партнеров?

- Я в индустрии с 1988 года и все это время нахожусь в тесном контакте с клиентами. Мое мнение: наиболее важный фактор - люди. Успех внедрения во многом зависит от того, как вы ведете проект, на какие этапы вы его разбили, как вы доносите информацию о планируемом эффекте от внедрения до всех бенефициаров проекта, а также до всех людей, которые в него вовлечены. Люди - самая хрупкая часть проекта. И проблема зачастую возникает не с компанией, которая ведет проект, а с людьми, которые в нем участвуют. Если вы правильно выстроите цепочку клиент - партнер - SAP, то будете очень довольны внедрением.

- Услуги SAP по консалтингу, как известно, стоят недешево. Не собираетесь снижать расценки?

- От страны к стране SAP занимает 5-15 процентов рынка консалтингового бизнеса. Рынок консалтинга в последние годы испытывает серьезное давление - покупатели хотят получать решения по более низкой цене. И мы вынуждены следовать этому тренду. Мы можем "подмешивать" в проекты менее дорогостоящих специалистов. И вот вам результат: за последние десять лет снижение цен на внедрение SAP все-таки произошло. И, по-видимому, тенденция будет продолжаться. Сейчас мы только готовим к выходу на рынок продукт A1S и, разумеется, исследуем ожидания клиентов от него. Одно из наиболее четких пожеланий - стоимость внедрения должна снижаться.

http://www.itogi.ru