Карл Фарбах, шеф канала SAP: 2020 – это год особого внимания к каналу

Карл Фарбах (Karl Fahrbach) уже год является руководителем канала SAP; большую часть этого времени он провел в поездках, встречаясь с партнерами по всему миру и выслушивая их мнения о работе компании.

Фарбах, который стал первым директором партнерского канала SAP в марте прошлого года; в 2020 году обещает больше внимания расширению партнерской сети и предоставлению ресурсов партнерам, чтобы облегчить им взаимодействие и помочь в инновациях.

При этом компания продолжает внимательно выслушивать партнеров в канале. Отвечая на вопросы CRN в интервью в самом начале года, Фарбах всё еще находился в дороге, проведя организационное совещание в Барселоне, региональные совещания консультативных советов партнеров и совещания в отдельных странах, а также встречи с партнерами в США и других частях мира.

«Я уверен, что 2020 год будет крупнейшим в канале партнеров SAP, — сказал Фарбах. — 2019 год был очень успешным для наших партнеров, но 2020 будет поистине годом партнерства для SAP».

Фарбах, ветеран SAP с 14-летним стажем, был глобальным руководителем канала и операционным директором Global Partner Organization в компании, и был назначен директором партнерского канала после ухода Родольфо Карденуто (Rodolpho Cardenuto) в конце 2018 года.

В прошлом году количество партнеров SAP выросло более чем на 10% до 21 тысячи. Среди новых партнеров компании — поставщик решений Tek Analytics (Шомберг, шт. Иллинойс), который присоединился к программе PartnerEdge в прошлом году, получив статус «золотого» партнера; и разработчик приложений Dust Identity (Фреймингем, шт. Массачусетс), который запустил свой блокчейн-сервис Dust Ledger на платформе SAP Cloud.

«Это демонстрирует нашу твердую приверженность программе PartnerEdge и укрепляет долгосрочные отношения как с нашими заказчиками, так и с командами обслуживания клиентов SAP, — подчеркнул Бхарат Сункари (Bharat Sunkari), CEO и управляющий партнер компании Tek Analytics, в своем заявлении. — Теперь мы предлагаем нашим клиентам полный хостинговый сервис для всех решений SAP, от закупки ПО до постоянной поддержки».

В самой SAP сменилось руководство: после ухода Билла Макдермотта в октябре на главный руководящий пост в ServiceNow два члена Правления с исполнительными полномочиями, Дженнифер Морган (Jennifer Morgan) и Кристиан Кляйн (Christian Klein), были назначены со-управляющими компании.

Фарбах имел встречу с новыми CEO (в прошлом году, до своего назначения) и говорит, что они полностью поддерживают активную работу с каналом и внимательно следят за развитием всех инициатив.

«Они уверены, что нам необходимы партнеры, чтобы успешно работать и продолжать идти намеченным курсом», — сказал Фарбах.

Тем временем SAP продолжает наращивать свои продажи облачного ПО, которые выросли на 39% до 7,6 млрд долл. в 2019 году, и убеждает клиентов перейти со своих прежних ERP-приложений на приложения S/4HANA следующего поколения. SAP расширяет также продажи приложений вне своего главного сегмента ERP — в том числе, CRM-приложений C/4HANA, конкурирующих с Salesforce.com, и приложений управления клиентскими впечатлениями компании Qualtrics, купленной за 8 млрд долл. в 2018 году.

В феврале SAP объявила, что продлевает поддержку обслуживания своих давних приложений Business Suite 7 до конца 2027 года, еще на два года после ранее установленного срока, сопроводив это опцией дополнительного продления до конца 2030 года. Компания официально объявила также, что поддержка текущих приложений S/4HANA будет действовать до конца 2040 года, рассматривая этот шаг как укрепление доверия к продукту и стимулирование миграции клиентов.

Фарбах рассматривает переход на S/4HANA и открывающиеся перспективы с Qualtrics как две важнейшие возможности для партнеров в этом году. Компания выявила партнеров с самой большой установленной базой своих прежних приложений и помогла им создать «фабрики» миграции клиентов на новое ПО, рассматривая эти проекты как путь к «умному предприятию».

SAP развивает также сотрудничество между партнерами, когда требуются определенные технические знания и/или знание конкретной отрасли. «Партнер не может быть специалистом по всем решениям SAP», — говорит Фарбах.

Что касается Qualtrics, то SAP предлагает обучение и ресурсы поддержки, чтобы помочь партнерам работать с данными управления клиентским опытом — часто в рамках более широких инициатив цифровой трансформации. «Наши партнеры очень заинтересованы узнать больше о Qualtrics», — сказал Фарбах.

Продолжая встречаться с партнерами и выслушивать их, чтобы лучше понять потребности, Фарбах говорит, что его главный прицел в этом году — предоставить все необходимые ресурсы, контент и возможности для успеха их бизнеса и успеха их клиентов. Его цель — укрепить потенциал партнерской экосистемы SAP, проводя набор новых и обучение имеющихся партнеров, увеличив количество специально подготовленных консультантов вчетверо. В прошлом году SAP уже сделала крупный шаг в этом направлении, значительно снизив плату, взимаемую с партнеров за использование ее ПО при тестировании и демонстрации.