На состоявшемся 15 ноября Круглом столе, организованном компанией SAP СНГ, руководители компании, а также ее партнеры, клиенты и представители прессы обсуждали стратегию продвижения бизнес-приложений для российского среднего бизнеса.
Алексей Шлыков, управляющий директор SAP СНГ, рассказал об основных изменениях, которые произошли и только планируются в работе компании в ближайшие годы. По его словам, SAP вовремя распознал момент, когда рынок крупного бизнеса, на которые прежде всего были ориентированы бизнес-приложения компании, оказался близок к насыщению, и пришло время искать следующие рынки сбыта. В связи с этим, три года назад были приняты стратегические решения, которые определили ход развития компании до 2010 года. Был проведен комплексный анализ того, в чем потенциальные заказчики компании будут остро нуждаться в ближайшем будущем.
Полученные данные стали причиной серьезных изменений в продуктовом портфеле компании и заставили ее сделать «тотальный разворот» в сторону рынка СМБ, на фоне продолжающейся активной работы с крупными предприятиями.
Рынок средних и малых компаний требует иных подходов. По словам Шлыкова, традиционная модель «SAP продает, партнеры внедряют» не будет работать, этого недостаточно. Новые усилия нашли свое отражение в принятой недавно программе Partner Age, первой платформе, которая предусматривает полностью самостоятельное внедрение программных продуктов партнерами. Участие SAP сводится только к размещению заказов и к общему управлению бизнесом.
Что касается программных продуктов, то для рынка СМБ SAP предлагает два своих решения – Business One для малых предприятий и mySAP All-in-One для компаний среднего размера, причем последнее не внедряется без участия партнеров и все дополнения и расширения к нему осуществляются только партнерами SAP.
Уже сейчас, по утверждению Алексея Шлыкова, 57% клиентов компании имеют годовой доход не более 500 млн. долларов, т.е. относятся к среднему бизнесу. В ближайшие годы, считает он, количество таких заказчиков увеличится в разы. К 2010 году, по планам российского SAP, у компании будет около 3000 клиентов (в мире – 150 тысяч). Сейчас в России клиентами компании являются около 500 предприятий.
В России к среднему бизнесу относятся компании, имеющие годовой доход от 20 до 300 млн. долларов в год. Однако при работе с этими предприятиями есть ряд особенностей, характерных именно для России, утверждает Борис Вольпе, исполнительный директор SAP СНГ.
Прежде всего, считает он, многие, особенно региональные, предприятия, которые по традиционным оценкам относятся к среднему сегменту, являются зачастую градообразующими, и имеют ментальность крупных компаний. Это относится и к стилю руководства, и к пониманию своих бизнес-целей, и к построению бизнес-процессов. Из-за этого они не всегда в состоянии верно оценить, какая именно автоматизация им нужна, какие системы.
Кроме того, по мнению Бориса Вольпе, в России исторически сложился в значительной степени рынок «материальных» активов, т.е. того, что «можно потрогать руками» - оборудование, склады и т.п.. ERP-системы пока не укладываются в эту систему ценностей. Поэтому у предприятий нет понимания того, что есть «справедливая рыночная цена» бизнес-приложений.
Для оценки этой цены не выработаны пока полноценные механизмы. Термин «совокупная стоимость владения» (TCO, Total Cost of Ownership) в России практически не работает. Нужны иные механизмы, и прежде всего это «истории успеха» («success stories»), показ «живой» работы системы.
Однако, по мнению многих участников рынка, полезными могут быть также и истории «неуспехов», то есть правдивый рассказ и анализ возникших проблем, требуемых доработок программного обеспечения и методик его внедрения.
Тем не менее, по мнению Андрея Громова, заместителя генерального директора компании «Европа Унотрейд», которая завершила проект внедрения SAP в прошлом году, решающее слово все-таки остается за клиентом. По его словам, до заключения контракта, компания в течение шести месяцев детально изучала российский рынок бизнес-приложений, и решающим фактором в пользу выбора ERP-системы стало наличие методологии внедрения. В отличие от других компаний, предлагавших полностью переделать свои системы под требования заказчика, в решениях SAP уже реализованы продуманные и опробованные бизнес-процессы.
При этом вопрос о стоимости системы, по словам Андрея Громова, был далеко не решающим, основным фактором был функционал, возможность реализации бизнес-целей и надежность самой системы и внедряющей ее компании. С этим мнением согласен и Игорь Боровиков, генеральный директор компании SoftLine, который считает, что предприятия СМБ более требовательны к устанавливаемому ПО и качеству его внедрения, поскольку платят они, как правило «из своего кармана».
Дмитрий Лисогор, руководитель отдела развития канала продаж SAP СНГ, сказал, что оценить стоимость приобретения и внедрения программных продуктов SAP можно только исходя из условий конкретного проекта, поскольку на окончательную цену влияет множество факторов. В этом году, однако, появились два готовых решения, так называемые «стандартные пакеты», которые были полностью разработаны российским подразделением SAP. Пока они разработаны как базовый ERP и отраслевое решение для машиностроения. Они реализуют определенный базовый функционал и предусматривают стандартное время внедрения, стоимость каждого из них – 175 тыс. долларов (без стоимости лицензий). Компания Verysell Enterprise One, партнер SAP, также разработала свое готовое решение для оптовой и розничной торговли. По словам Владимира Ястрежемского, директора по развитию бизнеса компании Verysell Enterprise One, цена ПО, внедрения, сопровождения и аппаратной части предлагаемого решения составляет 200 тыс. долларов (также без стоимости лицензий).
Для поддержки продвижения своих программных продуктов компания SAP разработала предложение по кредитованию компаний СМБ – SAP Financials. Генеральным партнером этой программы выступает Siemens Financial Services, в России банком-агентом является Международный Московский банк, имеющий развитую филиальную сеть в регионах. В настоящее время ведутся переговоры с рядом компаний, желающих воспользоваться услугами по кредитованию.
www.tadviser.ru
